談判對(duì)策：努力達(dá)成協(xié)議

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談判策略是用來執(zhí)行戰(zhàn)略的短期計(jì)劃和行動(dòng)，引起對(duì)方立場(chǎng)的自覺改變，或影響他人達(dá)成談判目標(biāo)。談判者在倫理上制定對(duì)策，說服對(duì)方接受某個(gè)職位或同意一個(gè)更好的結(jié)果。此外，精明的談判者必須學(xué)會(huì)識(shí)別和理解對(duì)方使用的對(duì)策類型，以及如何對(duì)付對(duì)手。意識(shí)到對(duì)手的對(duì)策通常會(huì)降低這些對(duì)策的有效性。

買方和賣方使用的一些不道德的對(duì)策實(shí)際上是為了讓對(duì)方同意一個(gè)問題或立場(chǎng)，毫無(wú)疑問或是對(duì)事實(shí)的徹底審查。然而，這并沒有否認(rèn)一個(gè)事實(shí)，即有許多合法的和符合倫理的對(duì)策可以用來說服另一方接受特定的觀點(diǎn)。以下是典型談判對(duì)策的一小部分：

·低門檻。這一對(duì)策涉及一方，通常是賣方，提供一種非常低的價(jià)格來接受買方的業(yè)務(wù)。供應(yīng)商知道，一旦買方對(duì)賣方作出承諾，由于一致性原則，買方通常很難換到另一個(gè)供應(yīng)商。

．誠(chéng)實(shí)和開放。工作關(guān)系密切的締約方往往具有高度的互信，可以促進(jìn)信息的自由和公開分享。這一策略的目的是使每一方都意識(shí)到建立相互接受的協(xié)議所需的相關(guān)信息。

．問題。開放式問題作為一種談判策略具有雙重目的。首先，有見地的問題可能導(dǎo)致披露有關(guān)另一方所陳述立場(chǎng)背后的利益的新信息。其次，當(dāng)另一方花時(shí)間考慮問題答案時(shí)，問題會(huì)提供一個(gè)緩解或反思的時(shí)間。只尋求"是或否"答案的問題不能提供更多的附加信息。

·休息。談判者可能需要處理新的信息，或者如果談判進(jìn)行得很糟糕，就要休會(huì)；或者談判代表可能覺得他們做出了太多讓步，需要打破不健康的互動(dòng)模式。

·"試飛氣球"。使用這種策略的談判者可能會(huì)問："如果我能說服我的經(jīng)理認(rèn)可這一選擇呢？你愿意一起去嗎？""試飛氣球"是可接受性的測(cè)試。另一方對(duì)這一理念的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)，影響著雙方是否應(yīng)該進(jìn)一步開展更深層次的討論。

。價(jià)格上漲。賣方有時(shí)會(huì)爭(zhēng)辯說，如果買方不同意某一價(jià)格或條件，價(jià)格很快就會(huì)上漲。一位消息靈通且準(zhǔn)備充分的談判人員能分辨出真正的價(jià)格變化和賣方只是為了得到采購(gòu)合同而采取的對(duì)策兩者之間的區(qū)別。

．高報(bào)價(jià)。這種策略指在一個(gè)問題上采取極端的初始立場(chǎng)。例如，賣方可以提出極高的銷售價(jià)格。其基本邏輯是，一旦一方真正從極端立場(chǎng)作出讓步，相比之下，另一方可能更容易接受新的立場(chǎng)。它還試圖改變討價(jià)還價(jià)的區(qū)域，以利于談判。

．最佳和最終報(bào)價(jià)。這種策略通常標(biāo)志著某一特定問題談判的結(jié)束。對(duì)這種策略的警告是，如果對(duì)方不接受要約，做出最好和最終報(bào)價(jià)的人必須準(zhǔn)備結(jié)束談判。如果一方頻繁地修正最好的、最終的報(bào)價(jià)，那么這種策略很快就會(huì)失去效力，而談判代表在被稱為虛張聲勢(shì)時(shí)就會(huì)失去可信度。

．沉默。這種策略包括當(dāng)另一方提出報(bào)價(jià)時(shí)，不要立即做出回應(yīng)，希望尷尬的沉默會(huì)鼓勵(lì)另一方做出進(jìn)一步的報(bào)價(jià)或讓步。當(dāng)一個(gè)討論遇到沉默時(shí)，人們通常會(huì)表現(xiàn)出填補(bǔ)空白的傾向，以免冒犯對(duì)方。另外，當(dāng)對(duì)方提出削弱我們立場(chǎng)的觀點(diǎn)時(shí)，保持沉默可能比承認(rèn)對(duì)方是正確的要好。另一方實(shí)際上可能會(huì)放棄先前的立場(chǎng)。．計(jì)劃讓步。這一策略利用讓步影響對(duì)方的行為。計(jì)劃讓步表明對(duì)方現(xiàn)在需要做出回應(yīng)，正在轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)重要問題上的讓步。

·談判地點(diǎn)。有些談判者堅(jiān)持在對(duì)他們有利的地點(diǎn)進(jìn)行談判。一方可能不得不走很遠(yuǎn)的路程，面對(duì)太陽(yáng)或者坐在一張不舒服的椅子上，努力制造壓力。此外，場(chǎng)地的選擇會(huì)影響談判人員能否在關(guān)鍵時(shí)刻起身離開談判。

根據(jù)談判和沖突解決心理學(xué)專家 Robert Cialdini 的說法，我們可以將現(xiàn)有的數(shù)百種談判策略分為六大類，它們代表了指導(dǎo)人類行為的基本社會(huì)心理學(xué)原理。

．回報(bào)。事實(shí)上，每個(gè)人類社會(huì)都遵循互惠原則，這意味著人們有義務(wù)在我們從別人那里得到某種感知到的價(jià)值之后，把同等或更高價(jià)值的東西還給別人。在談判中，這一原則規(guī)定，當(dāng)另一方作出讓步時(shí)，有義務(wù)返還實(shí)物。有效的談判者理解互惠對(duì)大多數(shù)人的強(qiáng)大影響。在租界交換過程中，談判具有明確的模式，并會(huì)強(qiáng)烈影響各方提供的質(zhì)量或程度。然而，如果請(qǐng)求的讓步對(duì)你來說是重要的，那么往往不需要在相同或更高的價(jià)值水平上作出讓步。在這種情況下，談判者可能會(huì)打破互惠的模式，作出較小的讓步。這也可能意味著讓步的談判代表正在接近他的 BATNA 或保留點(diǎn)。

．一致性。這個(gè)原則指導(dǎo)我們?cè)谛叛龊托袆?dòng)上保持一致。在談判中，如果我們能讓別人同意某件事，那么不遵守他們的觀點(diǎn)是不一致的和非理性的，這是一種令人不舒服的行為。同樣，熟練的談判者也明白，在某人同意某事之后，他對(duì)這個(gè)決定的感覺比他同意之前更好。此外，一旦一個(gè)小的承諾到位，以后就更容易要求更大的承諾。一致性陷阱是一個(gè)非常強(qiáng)大的策略，很難擺脫。

．社會(huì)認(rèn)可。根據(jù)這一原則，我們看別人的行為來決定什么是可取的、適當(dāng)?shù)暮驼_的。如果我們看對(duì)方來決定我們的行為，這一原則在談判中常常對(duì)我們不利。例如：賣方可以聲明一個(gè)受人尊敬的公司使用其產(chǎn)品，從而向買方提供購(gòu)買價(jià)值的社會(huì)證明。

．欣賞。這個(gè)原則說明我們工作得很好，與我們喜歡的人或像我們這樣的人相處得更愉快。因此，優(yōu)秀的談判者應(yīng)該有足夠的時(shí)間去了解他們的同行，知道當(dāng)有一個(gè)良好的熟悉程度時(shí)，達(dá)成期望的讓步更有可能。

．權(quán)威。這一原則表明，我們更可能接受公認(rèn)的權(quán)威人物的立場(chǎng)、論點(diǎn)和方向，與上述合法權(quán)力的影響不一樣。在談判中，高級(jí)銷售主管可能僅僅因?yàn)槠湓诮M織中的默示權(quán)力或正式職位，就能夠?qū)θ狈?jīng)驗(yàn)的買方產(chǎn)生重大影響。

．稀缺性。賣家早在職業(yè)生涯中就知道稀缺性，甚至是對(duì)潛在稀缺性的感知，可能對(duì)購(gòu)買者產(chǎn)生強(qiáng)大的影響。誰(shuí)想關(guān)閉或破壞一個(gè)設(shè)施，因?yàn)橄聜€(gè)月供應(yīng)會(huì)短缺（除非買方現(xiàn)在采取行動(dòng)）？同樣的論點(diǎn)也適用于價(jià)格上漲。如果產(chǎn)品以新的價(jià)格稀缺，那么隱含的含義是買方必須在價(jià)格上漲生效之前采取行動(dòng)。

即使是同一個(gè)對(duì)手，一個(gè)談判中使用的策略也可能不適用于另一個(gè)談判。在進(jìn)行談判時(shí)，有效的談判者必須愿意修改無(wú)效的對(duì)策，并準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)可能對(duì)他們不利的對(duì)策。當(dāng)對(duì)方?jīng)]有準(zhǔn)備好，在嚴(yán)重的時(shí)間壓力下，缺乏經(jīng)驗(yàn)、疲倦或無(wú)私，對(duì)策會(huì)起到最好的作用。要做好準(zhǔn)備，在沒有分析戰(zhàn)術(shù)及其真實(shí)、預(yù)期效果的情況下，不要妄下結(jié)論。