談判對(duì)策:努力達(dá)成協(xié)議
文章來源:cppm注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理人報(bào)名中心
談判策略是用來執(zhí)行戰(zhàn)略的短期計(jì)劃和行動(dòng),引起對(duì)方立場(chǎng)的自覺改變,或影響他人達(dá)成談判目標(biāo)。談判者在倫理上制定對(duì)策,說服對(duì)方接受某個(gè)職位或同意一個(gè)更好的結(jié)果。此外,精明的談判者必須學(xué)會(huì)識(shí)別和理解對(duì)方使用的對(duì)策類型,以及如何對(duì)付對(duì)手。意識(shí)到對(duì)手的對(duì)策通常會(huì)降低這些對(duì)策的有效性。
買方和賣方使用的一些不道德的對(duì)策實(shí)際上是為了讓對(duì)方同意一個(gè)問題或立場(chǎng),毫無(wú)疑問或是對(duì)事實(shí)的徹底審查。然而,這并沒有否認(rèn)一個(gè)事實(shí),即有許多合法的和符合倫理的對(duì)策可以用來說服另一方接受特定的觀點(diǎn)。以下是典型談判對(duì)策的一小部分:
·低門檻。這一對(duì)策涉及一方,通常是賣方,提供一種非常低的價(jià)格來接受買方的業(yè)務(wù)。供應(yīng)商知道,一旦買方對(duì)賣方作出承諾,由于一致性原則,買方通常很難換到另一個(gè)供應(yīng)商。
.誠(chéng)實(shí)和開放。工作關(guān)系密切的締約方往往具有高度的互信,可以促進(jìn)信息的自由和公開分享。這一策略的目的是使每一方都意識(shí)到建立相互接受的協(xié)議所需的相關(guān)信息。
.問題。開放式問題作為一種談判策略具有雙重目的。首先,有見地的問題可能導(dǎo)致披露有關(guān)另一方所陳述立場(chǎng)背后的利益的新信息。其次,當(dāng)另一方花時(shí)間考慮問題答案時(shí),問題會(huì)提供一個(gè)緩解或反思的時(shí)間。只尋求"是或否"答案的問題不能提供更多的附加信息。
·休息。談判者可能需要處理新的信息,或者如果談判進(jìn)行得很糟糕,就要休會(huì);或者談判代表可能覺得他們做出了太多讓步,需要打破不健康的互動(dòng)模式。
·"試飛氣球"。使用這種策略的談判者可能會(huì)問:"如果我能說服我的經(jīng)理認(rèn)可這一選擇呢?你愿意一起去嗎?""試飛氣球"是可接受性的測(cè)試。另一方對(duì)這一理念的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng),影響著雙方是否應(yīng)該進(jìn)一步開展更深層次的討論。
。價(jià)格上漲。賣方有時(shí)會(huì)爭(zhēng)辯說,如果買方不同意某一價(jià)格或條件,價(jià)格很快就會(huì)上漲。一位消息靈通且準(zhǔn)備充分的談判人員能分辨出真正的價(jià)格變化和賣方只是為了得到采購(gòu)合同而采取的對(duì)策兩者之間的區(qū)別。
.高報(bào)價(jià)。這種策略指在一個(gè)問題上采取極端的初始立場(chǎng)。例如,賣方可以提出極高的銷售價(jià)格。其基本邏輯是,一旦一方真正從極端立場(chǎng)作出讓步,相比之下,另一方可能更容易接受新的立場(chǎng)。它還試圖改變討價(jià)還價(jià)的區(qū)域,以利于談判。
.最佳和最終報(bào)價(jià)。這種策略通常標(biāo)志著某一特定問題談判的結(jié)束。對(duì)這種策略的警告是,如果對(duì)方不接受要約,做出最好和最終報(bào)價(jià)的人必須準(zhǔn)備結(jié)束談判。如果一方頻繁地修正最好的、最終的報(bào)價(jià),那么這種策略很快就會(huì)失去效力,而談判代表在被稱為虛張聲勢(shì)時(shí)就會(huì)失去可信度。
.沉默。這種策略包括當(dāng)另一方提出報(bào)價(jià)時(shí),不要立即做出回應(yīng),希望尷尬的沉默會(huì)鼓勵(lì)另一方做出進(jìn)一步的報(bào)價(jià)或讓步。當(dāng)一個(gè)討論遇到沉默時(shí),人們通常會(huì)表現(xiàn)出填補(bǔ)空白的傾向,以免冒犯對(duì)方。另外,當(dāng)對(duì)方提出削弱我們立場(chǎng)的觀點(diǎn)時(shí),保持沉默可能比承認(rèn)對(duì)方是正確的要好。另一方實(shí)際上可能會(huì)放棄先前的立場(chǎng)。.計(jì)劃讓步。這一策略利用讓步影響對(duì)方的行為。計(jì)劃讓步表明對(duì)方現(xiàn)在需要做出回應(yīng),正在轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)重要問題上的讓步。
·談判地點(diǎn)。有些談判者堅(jiān)持在對(duì)他們有利的地點(diǎn)進(jìn)行談判。一方可能不得不走很遠(yuǎn)的路程,面對(duì)太陽(yáng)或者坐在一張不舒服的椅子上,努力制造壓力。此外,場(chǎng)地的選擇會(huì)影響談判人員能否在關(guān)鍵時(shí)刻起身離開談判。
根據(jù)談判和沖突解決心理學(xué)專家 Robert Cialdini 的說法,我們可以將現(xiàn)有的數(shù)百種談判策略分為六大類,它們代表了指導(dǎo)人類行為的基本社會(huì)心理學(xué)原理。
.回報(bào)。事實(shí)上,每個(gè)人類社會(huì)都遵循互惠原則,這意味著人們有義務(wù)在我們從別人那里得到某種感知到的價(jià)值之后,把同等或更高價(jià)值的東西還給別人。在談判中,這一原則規(guī)定,當(dāng)另一方作出讓步時(shí),有義務(wù)返還實(shí)物。有效的談判者理解互惠對(duì)大多數(shù)人的強(qiáng)大影響。在租界交換過程中,談判具有明確的模式,并會(huì)強(qiáng)烈影響各方提供的質(zhì)量或程度。然而,如果請(qǐng)求的讓步對(duì)你來說是重要的,那么往往不需要在相同或更高的價(jià)值水平上作出讓步。在這種情況下,談判者可能會(huì)打破互惠的模式,作出較小的讓步。這也可能意味著讓步的談判代表正在接近他的 BATNA 或保留點(diǎn)。
.一致性。這個(gè)原則指導(dǎo)我們?cè)谛叛龊托袆?dòng)上保持一致。在談判中,如果我們能讓別人同意某件事,那么不遵守他們的觀點(diǎn)是不一致的和非理性的,這是一種令人不舒服的行為。同樣,熟練的談判者也明白,在某人同意某事之后,他對(duì)這個(gè)決定的感覺比他同意之前更好。此外,一旦一個(gè)小的承諾到位,以后就更容易要求更大的承諾。一致性陷阱是一個(gè)非常強(qiáng)大的策略,很難擺脫。
.社會(huì)認(rèn)可。根據(jù)這一原則,我們看別人的行為來決定什么是可取的、適當(dāng)?shù)暮驼_的。如果我們看對(duì)方來決定我們的行為,這一原則在談判中常常對(duì)我們不利。例如:賣方可以聲明一個(gè)受人尊敬的公司使用其產(chǎn)品,從而向買方提供購(gòu)買價(jià)值的社會(huì)證明。
.欣賞。這個(gè)原則說明我們工作得很好,與我們喜歡的人或像我們這樣的人相處得更愉快。因此,優(yōu)秀的談判者應(yīng)該有足夠的時(shí)間去了解他們的同行,知道當(dāng)有一個(gè)良好的熟悉程度時(shí),達(dá)成期望的讓步更有可能。
.權(quán)威。這一原則表明,我們更可能接受公認(rèn)的權(quán)威人物的立場(chǎng)、論點(diǎn)和方向,與上述合法權(quán)力的影響不一樣。在談判中,高級(jí)銷售主管可能僅僅因?yàn)槠湓诮M織中的默示權(quán)力或正式職位,就能夠?qū)θ狈?jīng)驗(yàn)的買方產(chǎn)生重大影響。
.稀缺性。賣家早在職業(yè)生涯中就知道稀缺性,甚至是對(duì)潛在稀缺性的感知,可能對(duì)購(gòu)買者產(chǎn)生強(qiáng)大的影響。誰(shuí)想關(guān)閉或破壞一個(gè)設(shè)施,因?yàn)橄聜€(gè)月供應(yīng)會(huì)短缺(除非買方現(xiàn)在采取行動(dòng))?同樣的論點(diǎn)也適用于價(jià)格上漲。如果產(chǎn)品以新的價(jià)格稀缺,那么隱含的含義是買方必須在價(jià)格上漲生效之前采取行動(dòng)。
即使是同一個(gè)對(duì)手,一個(gè)談判中使用的策略也可能不適用于另一個(gè)談判。在進(jìn)行談判時(shí),有效的談判者必須愿意修改無(wú)效的對(duì)策,并準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)可能對(duì)他們不利的對(duì)策。當(dāng)對(duì)方?jīng)]有準(zhǔn)備好,在嚴(yán)重的時(shí)間壓力下,缺乏經(jīng)驗(yàn)、疲倦或無(wú)私,對(duì)策會(huì)起到最好的作用。要做好準(zhǔn)備,在沒有分析戰(zhàn)術(shù)及其真實(shí)、預(yù)期效果的情況下,不要妄下結(jié)論。